客户的七大购房动机

晚晚xi

　　在房地产销售技巧中，掌握客户的不同购买动机是很重要的。同样的购房行为，有的客户是受一种购买动机支配，也有的是受多种动机支配。掌握了这些动机，方便销售人员有的放矢地开展推销工作。客户的购买动机大致有以下几种。

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　　一、追求舒适的购买动机
　　这是自住型购房最主要的购买动机，房子最大的功能就是为人们提供一个舒适的生活空间，这是每个购房者都必须考虑的问题，即使是想将房子租给他人使用，也必须考虑这一点才能够将房屋顺利租出去。因此，无论如何在房地产销售技巧上，都要将这一点谈到。

　　二、求荣的购买动机
　　在房地产销售技巧上，求荣是一大类人的购买动机，在优秀的地段，买优秀的小区和楼盘是身份的象征。这类购买动机尤其是在年轻人和成功人士中间比较强劲。

　　三、求美的购买动机
　　求美是房地产销售技巧可以利用的购买动机，美代表着爽心悦目，美代表着品味。在新房中品茗眺望，欣赏那美妙的建筑格局、优美的环境、美妙的景观，实在是居住的一大乐事，对于居住者，尤其是女性无疑具有强烈的吸引力。

　　四、求实的购买动机
　　价格，价格，还是价格!在各种交易中价格始终是刚性因素。特别是对于房地产这样高额交易中，客户对于价格是非常关注的，求实惠的心理会占很大的比重。所以在房地产销售技巧上，常常运用优惠成交法，激发客户的求实心理，将房屋迅速地卖出去。比如你可以为客户争取一个优惠，然后告诉客户这个优惠就今天有效。

　　五、攀比的购买动机
　　住宅不仅是居住的空间，更是身份的象征，他有，我也要有，要不就跌份!这就是购房中的攀比动机，也是房地产销售技巧中常常要用到的。针对这种购买动机比较重的客户，销售人员能够有效地激起他的攀比心思，常常能将房屋卖出去。

　　六、从众的购买动机
　　我买这个房子怎么样？价格是否合适？质量是否有保证？投资是否值得……，这些疑问会萦绕在每个购房者心中，但这些问题又是他们很能判断的。怎么办？看大家的吧，大家买的一定是不错的。这就是典型的从众心理，也是房地产这样大宗交易最容易出现的购买动机，在房地产销售技巧上必须善于使用。

　　七、投资的购买动机
　　现在出于保值的需求，很多人都将购房置业作为投资的方向，即使是自住型购房也会考虑到以后保值和升值的问题。因此，投资的购买动机是房地产交易的一大考虑要素，这一点对于房地产销售技巧十分重要，当客户觉得购买房屋价格很高的时候，你可以从投资增值的角度来说服他，因为投资会让他降低对价格的敏感性。