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[房客杂谈] 客户的七大购房动机

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发表于 2015-2-10 10:20:19|来自: | 显示全部楼层 |阅读模式
  在房地产销售技巧中,掌握客户的不同购买动机是很重要的。同样的购房行为,有的客户是受一种购买动机支配,也有的是受多种动机支配。掌握了这些动机,方便销售人员有的放矢地开展推销工作。客户的购买动机大致有以下几种。

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  一、追求舒适的购买动机
  这是自住型购房最主要的购买动机,房子最大的功能就是为人们提供一个舒适的生活空间,这是每个购房者都必须考虑的问题,即使是想将房子租给他人使用,也必须考虑这一点才能够将房屋顺利租出去。因此,无论如何在房地产销售技巧上,都要将这一点谈到。


  二、求荣的购买动机
  在房地产销售技巧上,求荣是一大类人的购买动机,在优秀的地段,买优秀的小区和楼盘是身份的象征。这类购买动机尤其是在年轻人和成功人士中间比较强劲。


  三、求美的购买动机
  求美是房地产销售技巧可以利用的购买动机,美代表着爽心悦目,美代表着品味。在新房中品茗眺望,欣赏那美妙的建筑格局、优美的环境、美妙的景观,实在是居住的一大乐事,对于居住者,尤其是女性无疑具有强烈的吸引力。


  四、求实的购买动机
  价格,价格,还是价格!在各种交易中价格始终是刚性因素。特别是对于房地产这样高额交易中,客户对于价格是非常关注的,求实惠的心理会占很大的比重。所以在房地产销售技巧上,常常运用优惠成交法,激发客户的求实心理,将房屋迅速地卖出去。比如你可以为客户争取一个优惠,然后告诉客户这个优惠就今天有效。


  五、攀比的购买动机
  住宅不仅是居住的空间,更是身份的象征,他有,我也要有,要不就跌份!这就是购房中的攀比动机,也是房地产销售技巧中常常要用到的。针对这种购买动机比较重的客户,销售人员能够有效地激起他的攀比心思,常常能将房屋卖出去。


  六、从众的购买动机
  我买这个房子怎么样?价格是否合适?质量是否有保证?投资是否值得……,这些疑问会萦绕在每个购房者心中,但这些问题又是他们很能判断的。怎么办?看大家的吧,大家买的一定是不错的。这就是典型的从众心理,也是房地产这样大宗交易最容易出现的购买动机,在房地产销售技巧上必须善于使用。


  七、投资的购买动机
  现在出于保值的需求,很多人都将购房置业作为投资的方向,即使是自住型购房也会考虑到以后保值和升值的问题。因此,投资的购买动机是房地产交易的一大考虑要素,这一点对于房地产销售技巧十分重要,当客户觉得购买房屋价格很高的时候,你可以从投资增值的角度来说服他,因为投资会让他降低对价格的敏感性。



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